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Management : le pouvoir de convaincre

3 mai 2017

En management, savoir s’affirmer devant son équipe en tenant un discours convaincant sans s’appuyer sur sa position hiérarchique fait appel à un charisme qui n’est pas inné chez tous les managers. Pour cela, l’orateur peut s’appuyer sur des techniques de persuasion tout en restant cohérent et crédible, en voici quelques-unes.


Préparer son discours…


Souvent négligée, la rédaction d’un brouillon au préalable est fortement recommandée. Exposer toutes ses idées puis plus tard, à tête reposée, n’en sélectionner que les meilleures. L’important est de ne pas faire son discours dans la précipitation et d’expliquer ses idées avec clarté et simplicité. Une fois le moment propice choisi, le manager doit prendre son temps en exprimant le but et les raisons de son discours, pour ne pas embrouiller son auditoire. La préparation de son allocution lui permettra d’avoir recours aux bons arguments au bon moment, et d’anticiper les objections de ses collaborateurs. La pertinence de cette argumentation est indispensable à sa crédibilité : pour cela, il pourra s’appuyer sur des exemples, des cas concrets. Mais sans s’éparpiller : en allant droit au but, il conservera l’attention de son équipe, favorisera sa compréhension et son engagement, indispensable à la réalisation du projet en perspective.


…et l’adapter à sa cible


Savoir être à l’écoute de ses collaborateurs est une qualité indispensable pour un bon manager. Ainsi, pour réaliser un discours dans les meilleures conditions, il doit savoir installer un climat de confiance en faisant preuve d’empathie. L’orateur doit s’adapter à ses interlocuteurs, prendre en compte leurs avis, dire ce qu’ils veulent entendre. Pour cela il est nécessaire de les écouter, de chercher à comprendre leur point de vue, leur façon de penser pour pouvoir leur expliquer par exemple en quoi accomplir cette tâche serait dans leur intérêt. En maîtrisant les principes fondamentaux de la communication et en s’adaptant à son auditoire, le manager renforcera l’impact de son discours.
Enfin, pour faire adhérer son équipe, le manager doit mettre de la conviction dans son discours. Elément essentiel à la persuasion de son auditoire, elle est représentative de l’engagement, la détermination et l’investissement personnel de l’orateur. Elle peut s’exprimer de différentes façons : intonation de la voix, gestuelle, regard…

L’art du storytelling


L’art de convaincre grâce à la narration ou autrement appelé storytelling permet d’ajouter une dimension émotionnelle et humaine à un discours. Une narration naturelle et sincère créera une connexion avec ses interlocuteurs pour transmettre un message. Elle permettra de meilleures relations de travail contrairement à l’utilisation du pouvoir pour obliger une équipe à suivre des directives. Grâce au storytelling, les collaborateurs n’exécuteront pas seulement les tâches qui leur seront confiées, mais seront réellement engagés dans leur travail. Le manager doit faire preuve d’enthousiaste et employer le « nous » au lieu du « je » pour favoriser l’implication de son équipe et parler de l’intérêt commun. Savoir faire rêver et être positif font également parti du storytelling pour influencer grâce à des valeurs communes plutôt que de chercher à dominer par le pouvoir hiérarchique.

Chloé Belmonte
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